在世界光刻领域,海德汉是绝对的龙头老大。在至今118年的历史中,其在这一领域的本领已炼就到炉火纯青的地步。

  为在全球最重要的市场——中国占据领先优势,2001年,海德汉成立了独资公司——海德汉(天津)光学电子有限公司,并立志为中国市场提供世界上技术最领先的产品以及最大力度的为广大的中国客户提供优质的服务。

随着进一步对中国市场的深入了解,为适应中国客户的特定需求,2005年,海德汉做出了116年历史上的最大决定,斥资3000万美金组建约翰内斯·海德汉博士(中国)有限公司(以下简称“海德汉中国”),着手筹备在中国生产适应型产品。海德汉的全球总裁格哈德哈根瑙先生将这一行为解释为对中国市场的重视,并称之为“本地化进程”的重要一步。

那么,海德汉究竟在中国市场发展如何?海德汉中国成立后将实施怎样的战略?未来又将如何规划?为此,在3月7日至10日于广州国际会议展览中心隆重举行的第十一届中国(广州)国际工业控制自动化及仪器仪表展览会(CHIFA)上,本刊记者独家专访了海德汉中国首席执行官、总经理贾江扬先生(以下简称“贾总”),与其共同探讨海德汉中国的发展轨迹。

  从贸易到制造

和几乎所有进入中国的外企一样,海德汉一开始主要从事贸易,也就是说,在中国市场销售的产品都从德国原装进口。

然而,和许多进入中国的外企不一样的是,海德汉所从事的领域属于“高、精、尖”,也就是说,在中国市场要找到绝对高端的客户。

但事实证明,对于一个市场来说,没有最好的产品,只有最适合的产品。海德汉超越欧洲标准的高精度产品并没有在中国市场所向披靡。也许,中国工业的发展水平还没有达到一个高度。

于是,海德汉开始酝酿“中国制造”。

2005年9月28日,约翰内斯·海德汉博士(中国)有限公司在北京顺义空港开发区举行了新址落成仪式。贾总说,这是一个永远值得纪念的日子。

据了解,这是迄今海德汉在海外最大的一次性投资,是在总部以外第一次建立这种可与德国生产标准持平的设施、可达同样高精度生产水平的车间。毫无疑问,北京将成为德国总部以外全球最重要的基地之一。据业内人士介绍,北京基地生产的产品属于介于德国品质与中国本土品质之间的中端产品。

在谈到中国制造是否会影响德国品质时,贾总坚定地说:“海德汉中国全部移植了德国总部的生产技术、管理经验和质量标准。中国制造的品质与德国品质是同样高的。海德汉中国不会通过降低产品技术附加值来获利,只是提供了不同档次的产品以适应不同的市场,为用户提供更多的选择空间。”

贾总表示,海德汉中国以封闭式光栅尺为切入点,随后还会生产旋转编码器,但暂时还没有数控系统的生产计划。

从精度到深度

海德汉以生产高精度的产品而著称世界,如:光栅尺的分辨率高达1纳米,光栅尺的精度高达±0.1微米,角度编码器精度高达±0.2角秒,绝对式角度编码器位数为27位,等等。其产品标准远远高于欧洲工业标准的要求,比如德国计量院(德国标准的制订者)的设备就是由海德汉提供的。

但是,贾总也坦言,在目前还不能被中国所有用户接受。一是因为海德汉在中国的市场占有率和知名度都还不是很高;另一原因就是中国工业正在处于一个发展阶段。但贾总认为,海德汉非常看好中国市场,因为凭借优良的技术,在中国市场采取系统的市场推广策略,一定会达到理想的目标。同时,中国工业正是向着高端趋势发展,随着中国用户对高端产品需求的不断提高,海德汉将在中国拥有更广阔的市场。目前,海德汉中国要做的事情就是开发中国市场的深度。

在市场推广方面,海德汉中国将通过展会,杂志平面广告等传统媒体展示自己的品牌形象,而推广将以区域为主,以前主要关注更多的是全国性的展会,如北京、上海等地举办的大型展会,而今年将更多的增加地区性的展会,此次参加广州展会也是公司对于地区性展会的一次尝试。贾总表示,如果想把产品做得更细一些,就必须更专注一点,多一些针对用户的产品研讨会,把宣传做得更细。在行业推广上,机床是海德汉产品的主要应用行业,将投入主要的精力,例如参加北京机床展和上海的模具展等。除机床、自动化类,电子制造类也应用较多,尤其是在全球的电子制造行业有广泛应用,采购量很大,因此,也将在这一领域加大推广力度。

在销售方面,目前海德汉中国负责总部的产品在大中华区包括和香港地区的销售,本地只生产一款光栅尺,99%以上的产品均进口德国总部原装产品。贾总说,将来会加大在中国研发生产的投入。除销售外,海德汉中国还承担服务、培训、维修、物流等职能。海德汉目前在全国有八个办事机构,包括北京总部、上海、西安、哈尔滨、沈阳、广州和成都办事处以及香港分公司。

在客户服务方面,为了产品的更好利用,海德汉非常注重本地化服务,提供完善的售后服务、培训、维修等。除了提供产品以外,海德汉还可以提供解决方案,如:机床精度如何提高,解决机床局部过热等用户存在的问题等。贾总强调,海德汉中国的营销策略以服务为主,强调产品品质与服务质量,不会在乎一时得失,比如,有竞争对手利用价格战去赢得市场,海德汉是不会采取降价的策略去应对的,海德汉提供给用户的不仅仅是优秀的产品,还有超过产品本身的优质服务。海德汉将以拥有的强大技术,销售,服务团队及应用中心,来为大中华区的用户提供保障。

在企业管理方面,德国海德汉经过100多年的发展,已经建立了一套非常完善的管理系统,中国公司照搬总部的模式,同时借鉴国内成功的管理经验,做了一些调整,建立了中国公司非常完善的管理模式。如:ERP系统、财务管理系统、产品管理系统、库房管理系统等一系列的管理体系,包括人力资源的培训体系等等。贾总说,因为建立在一整套完善的管理系统之上,所以他们的管理还是很轻松的。

而在企业文化方面,贾总认为,企业文化并不是一个单纯的事物,而是经过长期沉淀下来的。海德汉是非常人性化的企业,海德汉这么多年不裁员(自愿离职除外)就是一个很好的证明。员工进入公司以后,可以获得多种工作、学习的机会,如可以根据个人意愿与公司需求调配工作,外派学习培训等。海德汉为员工提供良好的发展空间,让员工感受一种家的氛围。

最后,在谈到今年中国公司的发展目标时,贾总保守估计有20%的增长。看来海德汉将持续在中国深深扎根,并意欲获得最大的价值回报。祝愿她一路走好。

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